Moderniser son cabinet : l'état des lieux 2026

Pourquoi ce Signal ?

Cinq mutations frappent la profession en même temps : concentration du marché, érosion de la rétention client, ouverture du démarchage, arrivée massive de l'IA, dérèglementation partielle de la saisie. Ce premier Signal réunit les indicateurs publics, tous sourcés et datés, pour offrir aux associés une lecture rapide et actionnable.

1 · La profession — un marché plus concentré

• ≈ 20 Md€ de chiffre d'affaires annuel des cabinets (CNOEC, 2025).
• 21 288 cabinets inscrits à l'Ordre en 2025.
• 22 685 experts-comptables en exercice.
• 190 000+ collaborateurs en cabinet (contre 170 100 en 2021).
• 7 cabinets sur 10 comptent moins de 10 salariés.
• La tenue comptable pèse ≈ 60 % du CA (Xerfi).

Lecture : le marché se concentre — moins de cabinets, mais plus gros. La tenue reste dominante en revenus, alors même qu'elle est la première ligne attaquée par l'automatisation.

2 · La rétention client — un client se gagne à la création

• 77 % des entreprises font appel à un expert-comptable (vs 71 % en 2019 — Observatoire).
• 53 % gardent le même cabinet plus de 10 ans.
• 88 % trouvent que les cabinets communiquent trop peu sur leurs compétences.

Un client se gagne à la création de son entreprise — rarement après.

3 · Le démarchage — 8 nouveaux dirigeants sur 10 sont primo-entrepreneurs

• 8 sur 10 créateurs fondent une entreprise pour la 1^re fois (INSEE Sine 2022).
• ≈ 2 sur 3 sociétés sont créées en SAS ou SASU (greffes).
• 35 ans — âge moyen du créateur (INSEE, 2025).

Autrement dit : la majorité des nouveaux dirigeants n'a ni expert-comptable attitré, ni habitudes. Tout est à prendre. Et le B2B l'a compris : 81 % des équipes commerciales utilisent ou testent l'IA (Salesforce, 2024) pour détecter des signaux d'achat, scorer et prioriser leurs prospects.

Appliqué aux cabinets, c'est exactement ce que fait Eligibly :

1. Détecter — chaque matin, les sociétés immatriculées la veille (INPI, Sirene, BODACC).
2. Qualifier — filtrées selon vos critères (secteur, forme, zone, capital) puis scorées.
3. Contacter — au bon moment, avant les autres. Leads exclusifs, jamais revendus.

Cadre légal : démarchage autorisé depuis 2014 — décret n°2014-912, art. 152 du Code de déontologie (avec discrétion).

4 · L'IA et la nouvelle concurrence

• ≈ 60 % de temps gagné sur les tâches de production (saisie, lettrage, révision — OEC Paris, Cegid).
• 2× plus de dossiers traités par collaborateur (de 30 à 60-80 par mois — Cegid, Shine 2025).
• 1 cabinet sur 4 utilise déjà l'IA (Cegid).

L'IA agit désormais sur tous les métiers du cabinet : production, révision, fiscal, social, juridique, conseil et pilotage. Le développement commercial reste l'axe le moins équipé (EM Partners, OEC Paris 2025-2026).

La concurrence change de nature. Depuis septembre 2025, la saisie comptable simple n'est plus réservée à la profession (Cour de cassation). Les plateformes recrutent dès la création : Pennylane revendique 120 000 PME clientes, Qonto a racheté le cabinet Acasi (2026). Le titre reste protégé (ordonnance de 1945) — mais le marché se polarise : le cabinet généraliste non digitalisé est le plus exposé.

Et le moment est bien choisi : 78 % des entreprises comptent sur leur expert-comptable pour passer à la facture électronique — obligatoire dès septembre 2026 (CNOEC × OpinionWay, mai 2026). Un moment rare où le prospect vient chercher son cabinet.

Ce que ça change concrètement

• Réallouer du temps de saisie vers du conseil. C'est la marge qui déplace.
• Verticaliser une offre. Un cabinet reconnu sur un secteur signe plus vite et plus cher.
• Structurer un outbound éthique. Depuis 2014, c'est autorisé — mais peu de cabinets le font vraiment.
• Occuper LinkedIn. 85 % des décideurs B2B y sont, la profession est quasi absente.

≈ 232 000 futurs clients de cabinets sont créés chaque année en France. Eligibly les détecte pour vous — chaque matin.